Um consumidor entra em uma loja, indeciso, e sai dela com alguns produtos que ele desconhece a procedência da marca ou incapaz de saber se fez ou não um bom negócio.
Embora essa abertura pareça o início de uma piada ruim, trata-se, na verdade, de uma dinâmica de mercado cada vez mais em extinção.
E isso é uma ótima novidade — para empreendedores e consumidores!
Atualmente, o poder de decisão passou paras as mãos do consumidor, que, por meio da internet, está mais informado e ciente das vantagens de adquirir um produto ou serviço.
É hora das empresas se adaptarem ao momento em que vivemos para aumentar o impacto de suas vendas. E uma ferramenta essencial nesse processo é o funil de vendas.
Neste post, vamos entender o que é o funil de vendas e como aplicá-lo no seu negócio.
Confira!
O que é o funil de vendas?
Basicamente, o funil de vendas é toda a trajetória do cliente, do conhecimento de determinado produto e serviço ao compartilhamento dele sobre a experiência.
Não à toa, o termo também é conhecido como a jornada do cliente. Mas sabe por que o seu negócio pode se dar muito bem com esse conceito?
Porque, como dissemos na abertura deste texto, o funil de vendas ajuda a direcionar o alcance da sua marca para pessoas que realmente estejam interessadas no que você tem a oferecer. Algo que, logo de cara, já parece mais interessante do que investir milhares em propaganda sem saber, precisamente, com quem você está falando, certo?
Vamos ver, a seguir, como aplicar o funil de vendas no seu negócio. Mas, antes de prosseguirmos, tenha as seguintes perguntas prontamente respondidas em mãos:
- Quem é o seu público-alvo?
- Quando ele vai às compras?
- Qual é o investimento médio dele com os produtos ou serviços que você oferece?
- Qual é a mídia de comunicação que ele mais consome?
- Onde ele se concentra (residência/trabalho)?
Com as respostas definidas, vamos entender com utilizá-las para prosperar nos negócios!
Como aplicar o funil de vendas no seu negócio
Já deve ter dado para entender a importância daquelas perguntas, não é? Conhecer o seu consumidor é o primeiro passo para saber a quem atingir, como lidar com eles e, principalmente, como e quando impactá-los.
E o funil de vendas está aí para nortear o empreendedor em cada uma das etapas.
Vamos explicar todas as etapas, embora seja importante dizer: você não precisa passar, necessariamente, por todas as etapas do funil de vendas.
Como se trata de uma ferramenta para direcionar o alcance da sua marca, algumas delas podem não ter relevância ou sintonia com a sua estratégia.
Vamos lá!
Prospecção
A primeira etapa do funil de vendas consiste em encontrar potenciais clientes, e isso você consegue fazer a partir da pesquisa anteriormente realizada sobre o perfil do seu público-alvo.
Mas como encontrá-los?
Dependendo do seu segmento de atuação, você pode focar em anúncios em jornais e revistas, por exemplo, ou por meios digitais, como e-mail marketing, portais, motores de busca ou redes sociais.
Qualificação
Agora, vale descobrir se o seu cliente necessita ou pode se interessar pelo seu serviço ou produto.
Entre as variadas técnicas para atingir esse resultado, o marketing digital tem gerado excelentes resultados! Com ele, você pode apresentar diferentes carências que o seu público-alvo sequer sabia possuir, além de mostrar a ele que você é a referência no assunto.
Imagine a relevância disso, quando ele necessitar do que seu negócio pode oferecer.
Apresentação
Hora de colocar a força de vendas para brilhar!
Valem, entretanto, algumas orientações:
- Ouça as necessidades e problemas do cliente;
- Direcione as vantagens do serviço ou produto às carências do cliente;
- Cada apresentação deve ser personalizada com as preferências de cada cliente.
Lembre-se: o consumidor está mais informado. Então, o discurso deve ser direto e o mais direcionado possível às necessidades do cliente.
Maturação
enquanto o cliente avalia a proposta, continue fazendo uso de técnicas de inbound marketing para mostrar a ele que a sua empresa é a melhor opção.
Um conteúdo qualificado, seja por meio de blogs, redes sociais ou e-mail marketing, garante que ele se mantenha em contato com você, enquanto toma a sua decisão.
Negociação
Seja no varejo, no e-commerce ou na indústria, a guerra de preços tem se mostrado pouco eficiente — pelo menos, se compararmos com alternativas mais recentes.
Uma delas é saber valorizar a sua marca. Enquanto o cliente deseja economizar no bolso, é hora de mostrar o quanto você confia no seu produto ou serviço, e pode usar tal conhecimento para mostrar o custo/benefício evidente ao optar pela sua marca.
Descontos são bem-vindos, claro, mas muitas vezes eles são mais atraentes quando existe a possibilidade de fidelizar o cliente para futuras compras com você.
Fechamento
Aqui, o funil de vendas é focado na transparência do que foi acordado, na excelência da entrega do produto ou serviço e cumprimento de todas as obrigações.
Uma equipe bem alinhada garante que tudo transcorra em sintonia, permitindo ao consumidor uma experiência impecável.
Pós-venda
Sabia que a satisfação do cliente não garante uma indicação dos seus serviços?
Hoje em dia, o pós-venda é visto como uma ferramenta indispensável, capaz de compreender como o cliente absorveu toda sua jornada de compra: desde o primeiro contato ao recebimento do serviço ou do produto.
Isso pode ser feito por e-mail, ferramentas como Skype e Hangout, ou mesmo pelas redes sociais, se esse é o seu método mais recorrente de atendimento ao cliente. Com isso, o consumidor se sente mais seguro e confiante na sua marca.
Acredite: tudo isso vale a pena porque uma indicação é muito mais econômica e poderosa do que qualquer outra ferramenta de prospecção.
Agora que você já conhece todas as etapas do funil de vendas, desenvolva-as na rotina da sua empresa para aumentar as vendas!
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