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Storytelling: como essa técnica vai aumentar suas vendas

Storytelling: como essa técnica vai aumentar suas vendas

Você já ouviu falar em Storytelling? Essa técnica vem sendo cada vez mais usada dentro das estratégias de marketing das empresas mais modernas, embora se trate de uma ferramenta bastante antiga, presente em todas as culturas do mundo de alguma forma.

O termo Storytelling vem do inglês “contação de história” ou “narrativa”. A técnica consiste em contar uma história, com início, meio e fim, contendo um clímax, personagens envolventes e um ponto principal através do qual a narrativa se desenrola.

As histórias têm o poder de conectar gerações, trazer empatia e criar vínculos. Ao perceber o poder das histórias, muitas empresas tem buscado aproveitar o melhor delas para conectar sua marca, seu produto ou serviço aos seus clientes. Mas como fazer isso? Descubra como a técnica do Storytelling pode aumentar suas vendas neste post!

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1. Conecte-se com seu público através da empatia

Para contar uma história, é necessário, antes de tudo, conectar-se ao seu público. Qual linguagem ele fala e entende? De que forma ele se comunica? O que faz parte da sua realidade, do seu dia a dia, da sua rotina? O que o encanta? Todas essas perguntas apontam para como você vai se comunicar com seu público, quais palavras usar, quais exemplos e contexto.

Para descobrir isso, é necessário uma boa dose de empatia. Empatia tem a ver com se colocar no lugar do outro, conhecer suas dores e desafios. Só quando você se coloca sob o ponto de vista do outro, você se torna capaz de se comunicar com ele de forma assertiva.

2. Seja verdadeiro e expresse emoções no storytelling

Histórias mentirosas não se sustentam. Para se conectar de verdade com seu público de forma efetiva a ponto de gerar vendas, você tem que ser verdadeiro. A história da sua marca, produto ou serviço precisa ser contada com sinceridade, sem fingir fazer ou ser o que não é e trazendo as emoções que permeiam a história real.

A maior parte das decisões de compra não são tomadas com base na razão, mas sim na emoção. Portanto, não despreze a força das emoções e sentimentos no processo de venda. Tanto as emoções positivas quanto as negativas afetam diretamente as decisões das pessoas. Se você usá-las com moderação e verdade, elas serão de grande ajuda no processo de venda.

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3. Use os elementos certos

Podemos entender melhor como funciona o Storytelling a partir da pirâmide de Gustav Freytag. Freytag foi um escritor, novelista e dramaturgo alemão do século XIX. Ele descreveu cinco atos que compõem a narrativa. Abaixo, descrevemos cada um dos atos e a sua aplicação ao processo de venda:

  1. Exposição: o contador da história apresenta as informações mais importantes ao público. Essa primeira parte gira em torno do personagem principal, que, no caso da venda, não é seu produto ou serviço, mas seu cliente. Nesse ato, você deve trazer à tona as dores que seu cliente espera resolver, além de descrever a situação atual que ele se encontra sem seu produto ou serviço. Cuidado para não ofendê-lo! Nesse momento, ele precisa perceber que você sente e se importa com os atuais problemas que ele enfrenta, e se sentir compreendido, não acusado, por estar nessa situação;
  2. Elevação da ação: a história se desenrola para alcançar seu ponto alto, o clímax. Aqui você pode dizer o que precisaria existir ou acontecer para transformar a realidade atual dele, já apontando para as soluções que seu produto ou serviço apresenta, mas sem mencioná-lo ainda;
  3. Clímax: é o ponto mais relevante da história, que pode transformar completamente toda a narrativa e o destino dos personagens envolvidos. Esse é o momento que você apresenta o produto, mostrando que ele é justamente o que seu cliente em potencial procura;
  4. Declínio da ação: a história parte para um ponto de finalização, havendo uma queda na tensão. Aqui você descreve melhor seu produto ou serviço, mencionando as vantagens que ele traz, como ele resolve o problema de seu cliente em potencial e quais são seus diferenciais;
  5. Dénouement: esse termo vem do francês “desenlace”. Tem a ver com o momento onde a história traz seu desfecho final. Aqui, você leva o cliente à decisão de compra, mostrando que ele tem nas mãos a chance de transformar sua realidade ao decidir pela compra.

Para usar esses elementos a favor das suas vendas, traga seu argumento de venda para dentro desses atos, incluindo neles os personagens – lembrando que, no argumento de venda, o seu cliente é o protagonista. Você precisa partir da dor dele, do problema que ele precisa resolver, apresentando as questões básicas relacionadas a esse problema.

Depois, você deve apresentar a solução que seu produto ou serviço pode trazer, chegando assim ao clímax e ao declínio da ação. Por fim, o desenlace será a venda ou a desistência do cliente em potencial. Você deve trazer empatia para sua argumentação, considerando as emoções do seu futuro cliente. Dessa forma, poderá aumentar bastante as chances de dar ao processo de venda um final feliz.

Você já usa técnicas de Storytelling na sua argumentação de venda? Se não usa, pretende usar? Comente aqui!

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