image Princípios básicos do marketing digital

Topo, fundo e meio de funil: o que é e quais as diferenças

Essencial para uma estratégia de marketing, o funil de vendas ajuda a categorizar visitantes e a transformá-los em clientes. Conheça!

Quem já deu os primeiros passos em marketing digital com certeza já leu os termos topo, meio e fundo de funil. Eles são essenciais para a implementação de um planejamento de marketing digital — afinal, é preciso entender que alguns usuários serão perdidos pelo caminho, mas os que ficarem estarão cada vez mais qualificados a se tornar clientes da sua empresa.

Bom, deu para perceber que o funil de vendas é realmente importante, mas como ele funciona? Neste texto, você vai entender como funciona cada fase desse sistema, quais são os usuários presentes nele e o que fazer para que sua estratégia de marketing digital seja realmente efetiva. Confira:

Topo, meio e fundo de funil: como funcionam

Cada fase do funil tem sua importância. Quando bem trabalhadas, podem trazer resultados incríveis ao seu negócio. Isso porque não há planejamento sem funil. Entenda:

Topo de funil (ToFu)

Top of the Funnel (ToFu) ou topo de funil é a parte da estratégia que lida com a captação de usuários para que se tornem leads (pessoas que deixaram uma forma de contato nas suas redes). 

O topo de funil é assim chamado porque é nele que se concentra a maior parte dos usuários. Nas fases seguintes, é normal perder leads, pois só os mais qualificados vão se tornar clientes. 

Além disso, o ToFu é a parte da estratégia que se relaciona aos conteúdos que apresentam sua marca ao visitante. Isso porque provavelmente ele está tentando resolver algum problema e começa a estudar sobre potenciais soluções. 

Nessa fase você dá os primeiros passos para mostrar como sua empresa é capaz de solucioná-lo. Para tanto, é preciso criar conteúdos  capazes de mostrar que entende do assunto, mas sem ir tão profundamente para não confundir o leitor.

Alguns exemplos de estratégias de topo de funil:

  • materiais ricos, como e-books e infográficos;
  • landing pages personalizadas;
  • marketing de influenciadores;
  • postagens nas redes sociais;
  • anúncios promocionais; 
  • marketing de conteúdo;
  • marketing de vídeo;
  • blogposts;
  • SEO.

O ToFu está relacionado à fase da jornada de compra chamada reconhecimento do problema, ou seja, ele ainda está entendendo o que o está incomodando. Portanto, dificilmente fará uma compra nesta fase, pois ainda não está qualificado o suficiente para saber como resolver esse empecilho.

Aqui, é interessante perceber que os conteúdos não falam abertamente sobre o produto ou serviço da empresa, e sim sobre as necessidades do cliente em si. Por exemplo: se você vende calçados femininos, seu conteúdo pode se voltar à conservação e limpeza dos sapatos, aos modelos da estação, às cores-tendência e muito mais. 

Meio de funil (MoFu)

Middle of the Funnel (MoFu) ou meio de funil é o momento em que começamos a lidar diretamente com os leads. É a parte da estratégia que preenche a lacuna entre o topo do funil (consciência) e o fundo (decisão). Nesta fase, o lead está na fase de consideração da jornada do cliente, contemplando soluções para o problema e visualizando seu produto ou serviço como um potencial ajuste. E enquanto o fundo do funil pode ser onde você finalmente faz sua venda, o meio é onde grande parte da mágica acontece.

Aqui, a ideia é ajudar seu lead com dicas, técnicas e conteúdos um pouco mais aprofundados. Além disso, a abordagem pode ser um pouco mais vendedora, falando do seu tipo de produto/serviço e como ele pode ajudar o leitor/espectador a resolver seu problema. Isso porque ele já tem uma base de conhecimento maior para decidir se vai ou não fazer a compra. Dependendo da qualificação feita nesta fase, a equipe de vendas poderá decidir se entra em contato ou não.

Outro fato interessante é que o MoFu tem dois principais tipos de público:

  • novos leads obtidos do marketing do topo do funil;
  • clientes atuais que você está tentando atrair para uma compra repetida ou adicional.

Alguns exemplos de conteúdos MoFu são:

  • blogposts: sim, seu blog pode ter conteúdos tanto para o topo quanto para o fundo de funil. Para isso, descubra quais perguntas e lacunas de informação tendem a atrapalhar uma venda;
  • estudos de caso: um bom exemplo eleva a autoridade de sua empresa e a transforma em um exemplo de quem consegue resolver justamente os problemas pelos quais o usuário está passando;
  • newsletters: elas ajudam o lead a se aprofundar mais no segmento da sua empresa. Também podem ser o passo principal para o fundo de funil;
  • webinar: é um tipo de conteúdo rico que mostra os profissionais de sua empresa como autoridades no segmento, já que eles vão, de certa forma, dar uma “aula” para o espectador.

Fundo de funil (BoFu)

Bottom of the funnel (BoFu) ou fundo de funil é o momento de converter leads em oportunidades. Nesta fase, não há muitos usuários; mas os que ficaram são realmente qualificados a comprar seu produto/serviço e a virar consumidores fiéis. 

No BoFu, os clientes não só entendem sobre o problema que pretendem resolver, como estão avaliando qual empresa será capaz de solucioná-lo. 

Até agora, os leads sabem quem você é e pesquisaram o suficiente para confiar no seu negócio. Eles querem ter certeza de que a decisão que estão prestes a tomar é boa. Os leads na parte inferior do funil procuram qualificadores e informações logísticas que lhes dêem confiança em sua decisão. 

Para transformar as oportunidades em clientes, a equipe de vendas precisa solidificar seu relacionamento com os leads, e você precisa mostrar porque é melhor que os concorrentes. 

Alguns conteúdos que podem ser utilizados na fase final do funil:

  • solicitações de testes gratuitos do seu produto/serviço;
  • comparativos entre ferramentas;
  • depoimentos de clientes;
  • tabelas de preços;
  • consultorias.

Muitas empresas mostram essas ofertas mais vendedoras para leads que ainda estão na fase MoFu. A maior parte não vai converter. Quem deseja arriscar, porém, deve combinar essas estratégias a ofertas de meio de funil.

Viu como o funil de vendas é essencial para converter visitantes em clientes? Para muitas pessoas, colocar essa estratégia em prática é complicado. Por isso, apelam pela compra de e-mails e telefones para facilitar o processo. Mas será que vale a pena adquirir uma lista de leads