No Inbound Marketing, os setores de Marketing e Vendas se misturam em todo o tempo. Isso acontece porque a venda dentro de uma estratégia de inbound não é um evento isolado, que “empurra” o produto ou serviço para o cliente potencial. A venda no Inbound Marketing é, na verdade, o resultado de um processo natural iniciado pelo marketing e concluído no setor de vendas.
É normal que surja, portanto, uma questão dentro da estratégia de Inbound Marketing: de que forma podemos alinhar melhor as equipes de marketing e de vendas? Como fazer com que o processo de transição de um setor para o outro se dê no momento certo e seja feito de forma efetiva e estratégica? É justamente dessas questões que trata o Smarketing.
O que é Smarketing?
O termo Smarketing vem da mistura dos termos smart (do inglês “esperto” ou “inteligente”) e marketing, e se refere ao alinhamento entre os setores de marketing e vendas num mesmo processo contínuo, focado nos mesmos objetivos em comum. Isso dá ao marketing mais inteligência, à medida que o alinhamento com o setor de vendas potencializa seus resultados.
As empresas tradicionais costumam manter os setores de marketing e vendas com pouca conexão e comunicação entre si. Ao aplicar uma estratégia de Inbound Marketing, no entanto, isso se torna impossível. É necessário um forte alinhamento e um canal aberto de comunicação entre os dois setores, ou a estratégia de Inbound Marketing pode simplesmente não gerar resultados.
Como alinhar o time de vendas ao de marketing?
Existem alguns passos importantes para implementar o Smarketing dentro de sua empresa:
1. Estabeleça objetivos e metas em comum para os dois setores
Tanto o setor de marketing e quanto o de vendas visa alcançar os mesmos resultados finais, mas um depende do outro no processo. Enquanto o setor de vendas depende de receber leads qualificados vindos do marketing para fechar vendas de forma mais efetiva, o setor de marketing depende de um bom discurso e acompanhamento desses leads na venda para que o trabalho do marketing não seja desperdiçado ao fim do processo.
Para que cada um possa se responsabilizar pela sua parte, é necessário, antes de tudo, estabelecer as metas finais e objetivos em comum, alinhando as expectativas de ambos. O marketing não poderá propor um fechamento de 50 vendas se traz menos de 100 leads qualificados. Da mesma forma, o setor de vendas não pode estabelecer como meta 10 vendas fechadas se o marketing está trazendo mais de 200 leads qualificados ao mês.
Dentro dessas metas, é importante estabelecer, portanto:
- Quantos leads qualificados o Marketing deve entregar ao setor de vendas;
- Quantas vendas devem ser fechadas a partir dessa quantidade de leads.
Nesse sentido, uma taxa normal de conversão de leads gira em torno de 5 a 10%, e uma taxa alta, acima deste percentual.
2. Mapeie o processo com a participação dos dois setores
A jornada do comprador precisa estar clara para o marketing e para o setor de vendas. Enviar o lead ao comercial antes ou depois do momento ideal pode representar um desperdício. Por isso, os dois setores devem mapear juntos o processo do comprador dentro de sua jornada de compra, identificando quais eventos dentro deste processo representam o ponto de transição do marketing para o comercial.
Clientes em potencial que não expressaram ainda desejo em receber um orçamento ou uma proposta devem ser nutridos pelo marketing até que cheguem à fase de decisão. A mudança para a fase de decisão, que identifica o momento que o lead deve ser assumido pelo comercial, pode ser pontuada pelo preenchimento de um determinado formulário, ou pela demonstração de interesse por parte do cliente dentro desse processo de nutrição.
3. Mantenha uma comunicação aberta e constante entre os setores
Boa parte dos temas utilizados para nutrir os leads podem vir de um feedback do setor de vendas. Dúvidas comuns dos leads no processo de compra, argumentos de venda utilizados pelo comercial que já foram validados e outros pontos podem ser recursos valiosos a serem explorados na fase de nutrição dos leads.
Da mesma forma, o setor de vendas pode melhorar seu discurso a partir de sugestões do setor de marketing com base em suas métricas e análises. Por exemplo: páginas mais acessadas podem indicar um interesse em comum entre os leads, e apontar para um argumento de venda.
Esse tipo de informação só circulará livremente se os setores puderem conversar e opinar abertamente entre si. É um desafio, mas funciona e potencializa os resultados do seu negócio. Que tal começar a aplicar o Smarketing hoje em sua empresa?
Você já implementou o Smarketing em sua empresa? Como foi o processo e o que aprendeu? Tem dúvidas sobre o assunto? Comente aqui!
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