Quando uma empresa contrata o RD Station Marketing e, meses depois, percebe que a plataforma é usada principalmente para disparar e-mails, criar uma Landing Page ou consultar relatórios, existe uma boa chance de que parte relevante do investimento esteja sendo subutilizada.
Isso não significa que enviar e-mails seja pouco importante. Significa apenas que o valor de uma plataforma de automação aparece quando ela ajuda a empresa a captar, identificar, segmentar, qualificar, acompanhar e entregar oportunidades ao time comercial.
Para o empresário, a questão é simples: se sua empresa já paga pela tecnologia, faz sentido descobrir quanto dela realmente está sendo usado para gerar resultado.
O problema não é ter poucos recursos. É usar recursos sem conexão com o processo comercial
O RD Station Marketing possui funcionalidades para diferentes etapas da jornada. A plataforma pode receber Leads de formulários e Landing Pages, registrar interações, segmentar contatos, automatizar comunicações, identificar sinais de interesse e apoiar o repasse de oportunidades para Vendas.
Quando esses recursos operam isoladamente, porém, a empresa pode continuar com o mesmo problema que tinha antes da contratação: muitos contatos e pouca previsibilidade sobre quem comprar, quando abordar e quais ações geram venda.
É por isso que a pergunta correta não é “quantas funcionalidades estamos usando?”, mas sim:
“Quais partes do nosso processo de Marketing e Vendas estão sendo melhoradas pela plataforma?”
1. Captação: os Leads entram com informação suficiente?
O primeiro desperdício costuma acontecer já na entrada. Formulários podem captar apenas nome, telefone e e-mail, sem registrar informações importantes sobre origem, interesse, produto, unidade, campanha ou contexto da conversão.
Quando isso acontece, o RD Station recebe o Lead, mas o comercial recebe pouco contexto.
Uma operação melhor estruturada registra informações que ajudam a responder:
- de qual campanha o Lead veio;
- qual conteúdo ou oferta gerou a conversão;
- qual produto ou serviço despertou interesse;
- quais páginas foram visitadas;
- qual perfil comercial aquele contato apresenta.
Quanto melhor a informação de entrada, maior a capacidade de segmentar e priorizar depois.
2. Segmentação: sua base é uma lista única ou vários públicos diferentes?
Uma base de 10 mil contatos não é um único público. Dentro dela podem existir clientes, ex-clientes, oportunidades antigas, Leads recém-chegados, pessoas com alto interesse, contatos que nunca interagiram e pessoas interessadas em produtos completamente diferentes.
Tratar todos da mesma forma tende a reduzir relevância e resultado.
A segmentação permite criar grupos por perfil, origem, comportamento, estágio ou interesse. Isso torna possível enviar comunicações e criar automações mais adequadas ao momento de cada Lead.
Para o empresário, o benefício não está em “ter listas bonitas”. Está em conseguir trabalhar a base de forma mais inteligente, evitando que boas oportunidades recebam a mesma abordagem de contatos sem intenção de compra.
3. Lead Tracking: sua empresa enxerga sinais de interesse?
Nem sempre o Lead declara que está pronto para comprar. Muitas vezes, ele demonstra isso pelo comportamento.
Visitar novamente uma página de produto, acessar uma página de preço, baixar determinado conteúdo ou fazer uma nova conversão pode indicar mudança de interesse.
Recursos de acompanhamento ajudam a observar esse movimento. A partir daí, a operação pode criar regras para agir quando surgem sinais mais fortes.
Esse é um dos pontos em que a automação deixa de ser “disparo de e-mail” e passa a apoiar decisões comerciais.
4. Lead Scoring: o vendedor sabe quem deve receber atenção primeiro?
Em empresas que geram volume de Leads, tratar todo mundo com a mesma prioridade é ineficiente. Um contato com perfil aderente ao cliente ideal e sinais claros de interesse deveria receber tratamento diferente de alguém que apenas baixou um material introdutório.
O Lead Scoring permite criar critérios de priorização com base em perfil e interesse. Na prática, isso ajuda Marketing e Comercial a combinarem uma regra: quando um Lead está pronto para abordagem?
Sem esse acordo, a empresa tende a cair em dois extremos: enviar contatos cedo demais para Vendas ou deixar oportunidades maduras esperando dentro da base.
5. Automação: fluxo não é sinônimo de sequência de e-mails
Uma automação pode enviar e-mails, mas também pode organizar etapas, alterar segmentações, identificar mudanças de comportamento e acionar pessoas ou processos.
Alguns exemplos de objetivos de negócio que podem orientar automações:
- nutrir Leads que ainda estão pesquisando;
- avisar Vendas quando um Lead atingir determinado critério;
- reativar oportunidades antigas;
- separar interesses por produto;
- trabalhar Leads que não responderam à primeira abordagem;
- criar jornadas diferentes para perfis diferentes;
- manter relacionamento com quem ainda não está pronto para comprar.
O ponto é que cada fluxo deve responder a uma pergunta de negócio. Se ninguém sabe por que determinado fluxo existe, ele provavelmente precisa ser revisto.
6. Integração com CRM: o Marketing sabe o que aconteceu depois do Lead?
Este é um dos maiores divisores entre uma operação orientada a relatório e uma operação orientada a receita.
O Marketing gera o Lead. O Comercial recebe, conversa, qualifica, envia proposta, perde ou vende. Se o resultado comercial não retorna para a análise, o Marketing continua otimizando com base apenas na geração do contato.
Uma integração bem estruturada permite enxergar a jornada de forma mais completa. Assim, a empresa pode descobrir que determinada campanha tem CPL mais alto, mas produz mais vendas; ou que uma origem aparentemente barata gera contatos que raramente avançam.
Se sua empresa ainda depende de planilhas ou repasses manuais, vale ler também como um CRM pode ajudar sua empresa a vender mais.
7. Base antiga: sua empresa está comprando Leads novos e esquecendo os antigos?
Uma base construída ao longo de anos representa investimento acumulado em mídia, conteúdo, eventos, vendas e relacionamento.
Mesmo assim, muitas empresas concentram quase toda a energia em gerar Leads novos. Enquanto isso, milhares de contatos permanecem parados no RD Station.
Nem toda base antiga deve ser reativada indiscriminadamente. É preciso respeitar consentimento, contexto e relevância. Porém, quando existem contatos válidos e aderentes, segmentação e automação podem ajudar a identificar oportunidades que não estavam maduras no momento da primeira conversão.
Antes de aumentar o orçamento de mídia, pode fazer sentido entender o valor da base que a empresa já pagou para construir.
8. Mensuração: você mede atividade ou resultado?
Aberturas, cliques, visitas, conversões e CPL são indicadores úteis. Mas o empresário precisa avançar algumas etapas.
Uma operação mais madura tenta acompanhar:
- Lead para Lead qualificado;
- Lead qualificado para oportunidade;
- oportunidade para proposta;
- proposta para venda;
- custo por oportunidade;
- custo por cliente;
- receita por canal ou campanha.
Isso não elimina as métricas de Marketing. Apenas as coloca dentro de uma visão de negócio.
Quanto do RD Station sua empresa realmente utiliza?
Faça este diagnóstico rápido:
- Os Leads entram identificados por origem e interesse?
- A base está segmentada?
- Existem critérios claros de qualificação?
- O comportamento do Lead influencia a abordagem?
- As automações têm objetivos comerciais?
- Marketing e CRM estão conectados?
- Vendas devolve informações de perda e ganho?
- A base antiga é trabalhada estrategicamente?
- É possível ligar uma venda à sua origem?
Se a maior parte dessas respostas for “não”, o problema pode não estar na plataforma. A empresa pode estar usando uma estrutura potente como se fosse apenas uma ferramenta de e-mail marketing.
Antes de contratar mais tecnologia, extraia mais da tecnologia que você já paga
É comum procurar uma nova ferramenta quando os resultados decepcionam. Mas adicionar software a um processo desorganizado pode apenas aumentar o número de telas, integrações e relatórios.
Se sua empresa já utiliza RD Station, o caminho mais racional é primeiro entender o que está configurado, o que está sendo usado, quais dados estão chegando, como os Leads passam para Vendas e onde a jornada perde eficiência.
A Onflag já publicou um conteúdo específico sobre empresas que têm RD Station, mas ainda não extraem resultado suficiente da plataforma. O passo seguinte é transformar esse diagnóstico em um processo mensurável.
Seu marketing gera Lead ou gera relatório? Converse com a Onflag e solicite uma análise da sua operação de RD Station.