Dentro de uma estratégia de marketing digital para empresas, devemos nos atentar a estratégias que de fato podem aproximar você de seus clientes.
Muito se fala hoje em investir fortemente em redes sociais: tais mídias se popularizaram de forma impressionante nos últimos anos, o que estimulou empresas de todos os segmentos a aderirem a essa estratégia.
No entanto, as redes sociais possuem uma série de limitações no que se diz respeito a influência na jornada de compra dos clientes em potencial. O Facebook por exemplo é uma excelente ferramenta para se aproximar das pessoas interessadas, mas não tem o poder de acompanhar em qual estágio do funil de vendas seu público está.
Para acompanhar este processo de forma mais próxima e efetiva, a ferramenta que mais gera resultados atualmente são os Fluxos de E-mails.
Veja de forma clara como essa prática vai fazer sua empresa acompanhar de perto a jornada de compra de cada lead e direcioná-los até o momento da venda.
Sua empresa na caixa de entrada dos leads
O e-mail continua sendo o canal de comunicação mais sério da Web. É por ele que se comunica e formaliza questões mais corporativas, além de ser o ambiente mais propício para o desenvolvimento de novas oportunidades de negócio.
Estar presente na caixa de entrada dos clientes em potencial significa que você estará entre os assuntos mais relevantes daquele prospect.
E como fazer isso sem ser encaminhado para o Spam ou parecer uma propaganda indesejada? Basta fazer com que o lead ofereça o seu e-mail por livre iniciativa. Explicamos como capturar os leads neste blog post.
Montando uma lista de e-mails com as pessoas interessadas em seu conteúdo, você terá a oportunidade de iniciar fluxos de e-mails de acordo com o perfil de cada lead.
Personalize e aproxime-se do seu público
Como os leads tiveram um primeiro contato com sua empresa através do seu conteúdo, ele não terá resistência em receber novos conteúdos por e-mail.
Nesse contexto, você deverá personalizar seu e-mail de forma que este lead sinta que está recebendo e-mails exclusivos, escritos realmente por você. Ser pessoal na abordagem e chamar o lead pelo nome são ótimas práticas na construção de fluxos de e-mail.
Como seu lead deixou obrigatoriamente seu nome no formulário para receber o conteúdo da sua empresa, você conseguirá chamá-lo pelo nome utilizando códigos dentro da ferramenta de automação de marketing que estiver usando (RD Station ou Hubspot por exemplo).
Dessa forma você se aproxima de fato do seu potencial cliente e passa a ter um relacionamento mais pessoal com esses interessados.
Como montar um Fluxo de E-mails
O objetivo principal do fluxo de e-mails é avançar o lead pela jornada de compra até entregar esse potencial cliente nutrido de informação para a sua equipe de vendas.
Dessa forma você consegue poupar o tempo dos seus vendedores, pois eles farão a abordagem em leads realmente interessados em sua solução.
Basicamente o fluxo se baseia em uma sequência de e-mails que são enviados em determinado intervalo de tempo, dependendo do estágio do funil de vendas que cada lead se encontra.
Para os leads que se encontram no topo do funil por exemplo, ainda numa fase de aprendizado, sua empresa pode enviar e-mails semanais oferecendo conteúdos mais gerais sobre o assunto de interesse de cada lead.
Independente do estágio em que o lead se encontra, a palavra de ordem é RELEVÂNCIA.
Enviando conteúdos relevantes aos leads você estará gerando valor a essas pessoas, isso significa que além de avançá-los no funil de vendas, sua empresa se tornará uma referência para este público.
Considerando as principais etapas do funil de vendas (topo, meio e fundo de funil), seu fluxo deverá conter conteúdo de acordo com o grau de conhecimento de cada lead.
- No topo do funil, quando o lead acabou de cadastrar seu e-mail em uma página de captura, você deve enviar assuntos mais gerais. Dicas e informações sobre assuntos da sua área de atuação são ótimas práticas nessa etapa. Não se trata de enviar informações promocionais ou detalhes do seu mercado/produto que não são de interesse dos leads, e sim, dicas relevantes.
- No meio do funil, sua empresa pode enviar conteúdos considerando que o lead já está numa fase de “reconhecimento do problema”, considerando algumas soluções. Neste momento é importante ser mais incisivo e atuar na “dor” desse cliente, mostrando conteúdos que o ajudem a solucionar um problema que ele já tinha ou que identificou recentemente.
- Somente no final do funil você enviará e-mails mostrando as soluções da sua empresa de fato. Nessa etapa você estará liberado para mostrar produtos, oferecer ofertas, descontos, testes gratuitos e falar mais sobre as qualidades da sua empresa.
Antes dessa última etapa, qualquer e-mail insinuando uma auto promoção da sua empresa será o caminho certo para a “lixeira”.
Avançando os leads na jornada de compra
Mas afinal, como identificar em qual etapa do funil de vendas o lead se encontra? E como avançá-lo de uma etapa para outra?
Das diversas maneiras de fazer o acompanhamento dos leads, destacamos as ferramentas presentes em plataformas de automação de marketing como o RD Station.
Através da plataforma você pode acompanhar o histórico de cada lead e mensurar quais e-mails ele leu, quais links abriu, quais landing pages se cadastrou. De acordo com as ações demonstradas você pode identificar o grau de maturidade do lead e avançá-lo de forma automática para a próxima etapa criando regras e critérios dentro da plataforma.
Assim você pode acompanhar a perfomance do seu fluxo de e-mails e fazer ajustes nos e-mails a partir das métricas analisadas, evitando “vazamentos” no funil e descadastramentos.
Note a dinâmica do fluxo: diferente de um disparo de e-mail marketing ou newletter que são feitas esporadicamente para uma base de e-mails cadastrados, o fluxo de e-mails segue o perfil e o nível de interesse de cada lead.
Por isso é possível elaborar uma série de fluxos de e-mails a partir do perfil e do grau de maturidade que o lead possui. Assim você se aproxima dos potenciais clientes com a autoridade que seu conteúdo lhe confere e com mais liberdade para convidá-lo para uma conversa com seu vendedor.
E a sua empresa? Faz e-mail marketing? Já pensou em evoluir essa prática aplicando Fluxos de E-mails? Deixe seu comentário logo abaixo!
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