Ter uma lista de leads é uma grande oportunidade que o empreendedor digital tem de conversar com seu público com frequência. Enviando e-mails marketing, por exemplo, você mostra novidades, ofertas e até conteúdos recentes do seu blog. Mas não se pode parar por aí. Transformar leads em vendas é um ponto fundamental em qualquer estratégia de marketing.
Está começando agora a trabalhar no varejo digital e não sabe por onde começar? Neste texto, você vai descobrir o que são leads e como transformá-los em vendas. Confira!
Afinal, o que são leads?
Lead é cada pessoa que entrou em contato com seu site ou empresa e deixou uma forma de contato, como e-mail ou número de telefone/WhatsApp. Eles são fundamentais para que a empresa prolongue o contato com seu público e, consequentemente, obtenha informações importantes, como quais são as estratégias e abordagens que mais funcionam com ele.
Lead é métrica de vaidade?
De jeito nenhum. Uma métrica de vaidade é aquela que serve para mostrar “sucesso” na rede social, mas não aponta um bom desempenho na estratégia de vendas. Uma empresa pode, por exemplo, criar uma publicação viral que nada tem a ver com seu negócio, mas que receba muitas curtidas e comentários.
Diferentemente do que ocorre com curtidas e seguidores, por exemplo — que podem apontar o sucesso de uma publicação, mas não necessariamente um sucesso na estratégia de marketing —, é possível transformar leads em vendas seguindo os passos certos.
Outro ponto interessante é que a aquisição de leads aponta que seu conteúdo realmente é relevante para o seguidor. Com isso, ele enxerga a empresa como uma autoridade no segmento.
Jornada de compra
Em um funil de conversão, um indivíduo passa por quatro fases:
- visitante: quando ele visita seu site, blog ou rede social;
- lead: quando deixa alguma informação de contato;
- oportunidade: lead com potencial de se tornar cliente. É nesta fase que a equipe de vendas entra em contato;
- cliente: a pessoa que já comprou na sua loja.
Esse funil, no entanto, não é fixo. Leads podem estar em diferentes fases de compra: há aqueles que mal conhecem seu negócio, mas se interessaram por algum material rico, ou até mesmo aqueles que compraram algum produto na sua loja quando fizeram uma pesquisa no Google. Por isso, há diferentes abordagens para transformar leads em vendas.
Como transformar leads em vendas?
Confira 6 dicas para avançar no funil e transformar leads em vendas:
1. Tenha uma presença digital forte
Um visitante só vai se interessar em deixar dados se perceber que a empresa posta conteúdos novos constantemente. Isso não significa que é preciso ter postagens todos os dias — uma newsletter semanal ou quinzenal é suficiente para levar as novidades.
Para transformar leads em clientes, no entanto, é preciso ter constância e relevância: a primeira, para mostrar que sua empresa está plenamente ativa; a segunda, para provar que tem domínio no segmento no qual investe.
2. Ofereça conhecimento sobre sua área de atuação.
Certamente, uma grande vantagem em trabalhar com leads é a oportunidade de sempre manter contato com seus potenciais clientes. Essa abordagem, claro, deve ser feita de maneira estratégica.
Que tal oferecer cursos sobre seu segmento? Perfumarias podem, por exemplo, explicar como escolher fragrâncias para diferentes gostos, enquanto lojas de cosméticos podem dar cursos simples de automaquiagem. Cada área de atuação tem um amplo campo de conhecimento que pode ser abordado.
Educar o público sobre um determinado ajuda a dar mais valor a ele.
3. Desenvolva conteúdo rico
Um material rico é um e-book, white paper ou infográfico que traz detalhes mais aprofundados, dados, pesquisas e até entrevistas com especialistas em um determinado segmento. Como o nome sugere, é um conteúdo mais rico, que necessitou de mais pesquisa e, portanto, exige uma certa “troca” para que o usuário o obtenha: ele só poderá fazer o download se passar dados de contato, ou seja, ele se torna um lead.
Mas como usar um material rico para transformar leads em vendas? Além de mostrar que a sua empresa tem domínio sobre a área de atuação e trabalhar com dados confiáveis, é possível se posicionar como alguém como a melhor solução para a “dor” do cliente — aquele problema pelo qual ele passa e a sua empresa pode resolver.
Nesse caso, tenha algum capítulo no material no qual possa mostrar o que o seu negócio oferece. Trabalhe com entrevistas, depoimentos, dados e cases de sucesso para provar por que é melhor que a concorrência. E não se esqueça do call-to-action (CTA) para levá-lo diretamente à página de vendas.
4. Invista na equipe de vendas
A equipe de vendas é aquela que entra em contato com as oportunidades de venda. Ela faz uma abordagem mais direta, já que o marketing é voltado para as estratégias, e não para a ação de vendas em si.
É preciso, portanto, ter uma equipe preparada exatamente para isso, que conheça técnicas e seja capaz de, com uma boa conversa e atenção ao potencial cliente, transformar leads em vendas.
5. Trabalhe com descontos
Bons descontos são capaz de transformar leads em vendas com mais rapidez do que o imaginado. Mas é preciso fazer de maneira inteligente. Você pode, por exemplo, fazer promoções imperdíveis naqueles produtos parados no estoque ou na compra de mais de um item, como um desconto progressivo.
Só não deixe que essa queda de preços impacte negativamente no caixa da sua loja.
Promoções não devem ser feitas apenas para transformar leads recentes em vendas. Um cliente, aliás, também pode ser lead. Ele pode acompanhar sua loja esperando algum desconto, promoção especial ou Black Friday. Então, por que também não investir em descontos especiais para esse tipo de público?
Valorize seus consumidores e ofereça descontos específicos para eles. Podem ser cupons que, inseridos no carrinho de compras, oferecem uma boa porcentagem de abatimento do preço. Outra estratégia interessante é o programa de pontos: quanto mais o cliente gastar na loja, mais pontos acumula para trocar por descontos ou até mesmo outros itens da loja.
6. Envie catálogos
Sua empresa trabalha com catálogos digitais? Então, essa é uma ótima oportunidade de transformar leads em vendas!
Se o seu lead deixou o número de WhatsApp, envie uma mensagem para ele falando sobre as novidades do mês e pergunte se pode enviar o catálogo. Em caso afirmativo, envie-o. Aliás, é mais educado do que já sair enviando um arquivo sem aviso prévio, além de evitar que ele bloqueie seu número.
Essa abordagem pode ser feita por um chatbot. Assim, sua equipe só vai falar com o cliente quando for realmente necessário.
Viu como é possível transformar leads em vendas? Você, claro, não precisa fazer tudo sozinho. Entre em contato com a Onflag e descubra como criar sua própria estratégia de marketing digital!
